Amaury BRABANT, Directeur commercial externalisé et fondateur d'AMACEL
Pendant 10 ans j’ai eu des fonctions de directeur commercial dans des entreprises tech (principalement dans la vente de solutions Saas) dont 5 ans ans à Rennes chez Klaxoon où j’ai pu accompagner la période d’hypercroissance et de structuration commerciale : nous sommes passés de 25 à 250 collaborateurs sur cette période, avec de nombreux défis à relever : recrutement, intégration, structuration d’équipe, pricing, conquête des grands comptes…
Auparavant j’ai eu plusieurs “vies” : du marketing pour Renault en Croatie, créer une épicerie fine en Argentine, gérer un club de voile…Je suis tombé dans la vente sur le tard et la passion est intacte.
Depuis 2024, j’accompagne les entreprises innovantes à construire des bases solides pour vendre rapidement, comprendre les raisons pour répliquer les succès et accélérer.
Si tu devais résumer l’ADN d’AMACEL en trois mots, lesquels choisirais-tu et pourquoi ?
Bon sens : dans le secteur tech, le goût du produit et de l’innovation peut faire perdre de vue la réalité du terrain. Toujours revenir aux basiques : pour qui? à quoi ça sert? est-ce que je l’achèterais?
Méthodes : la vente est un sport de compétition ! Il faut de l'entraînement, appliquer des méthodes éprouvées, se remettre en question et savoir se relever après les échecs.
Catalyseur : “ Élément qui provoque une réaction par sa seule présence ou par son intervention".
Je donne confiance aux entrepreneurs, j’apporte mon expérience au service de leur ambition.
Quels sont, selon toi, les principaux défis de vente auxquels font face les startups et comment peux-tu les accompagner concrètement ?
Des nouveaux produits et services se créent tous les jours alors qu’on a l’impression que tout a déjà été inventé ! Le grand challenge pour une start-up est de créer des offres qui répondent à des vrais problèmes en apportant des bénéfices tangibles : 1. gain d’efficacité, 2. générer du business ou 3. être plus économe (pour soi, pour la planète).
C’est le prérequis pour envisager le succès; reste ensuite à commercialiser.
Défi 1 : oser confronter le plus rapidement possible son offre au marché. Si le produit/service répond à un problème, les clients seront au rdv, même si l’offre n’est pas finalisée ou parfaite.
Défi 2 : avoir des convictions, être à l’écoute des clients pour faire évoluer le produit sans dévier de sa ligne directrice.
Défi 3 : Aborder la vente comme un système, avec ses méthodes et techniques pour se donner les chances de réussir.
et un dernier : Ne pas avoir peur des grands comptes! Mais connaître et maîtriser les règles du jeu avant de se lancer.
Les recettes pour vendre sont désormais bien documentées (podcast, témoignages…) ; mais l’enjeu est de créer sa propre “secret sauce” pour convaincre les clients par l’émotion et se différencier. J'aide les start-ups à formaliser ce qui les rend unique et à le traduire en actions commerciales.
Y a-t-il une tendance ou une innovation dans le domaine de la Vente qui t’enthousiasme particulièrement en ce moment ?
Comme pour beaucoup de métiers, l’IA va devenir un assistant indispensable pour tout commercial qui fait de la vente complexe à destination des grands comptes. C’est la grande innovation du moment.
Mais ce qui m’enthousiasme le plus c’est de créer une relation de vente par le questionnement, c’est un “art” qui n’a pas de limite puisque chaque prospect est différent et qu’il faut donc s’adapter à chaque situation.
Les questions crédibilisent 10x plus le commercial auprès de son prospect que les arguments sur son offre. La crédibilité inspire la confiance qui est l'élément majeur de la vente CQFD!
Si tu ne pouvais donner qu’un seul conseil aux entrepreneurs du Village pour booster leur vente, lequel serait-il ?
Il n’y a pas de meilleurs vendeurs que les fondateurs !Alors donnez vous les moyens d’apprendre la vente et d’aimer représenter votre start-up auprès des prospects.
