Norbert BILBAULT, Fondateur de Excellence Selling
« Mes clients me disent qu’ils utilisent d’autres solutions, équivalentes à la mienne, mais surtout beaucoup moins chères. Que faire ? »
C'est une situation qui a toujours existé ! Car au fond, quelle différence entre faire un trajet en 1ère ou 2nde classe dans un train ? On part et on arrive à la même heure, pourquoi payer plus ? Chaque startup doit chiffrer et même monétiser les gains qu’elle apporte. Car un client ne compare pas que les prix de 2 offres, il regarde aussi les gains de chacune d’elles. Posez-vous la question : quand je facture 1000 à un client, combien gagne-t-il grâce à mon offre ? Si vous n’avez aucune réponse, inscrivez-vous d’urgence au stage « Excellence Commerciale » que le Village organise 2x par an !
« Comment arriver à défendre mes prix (et donc mes marges) alors que ma startup n’a que qq mois d’existence ? »
Effectivement, une marque installée, connue et reconnue, a pu développer son Pricing Power au fil des années. Par exemple : Apple, Dior ou BMW ne font jamais de promos, et n’en ont pas besoin pour vendre malgré des prix (très) élevés. Inversement, on observe que des enseignes comme Castorama, Auchan ou Sport2000, bien qu’installées depuis longtemps, ont sans cesse besoin de casser les prix pour exister. La différence ? La VALEUR que chacun de ces acteurs génère pour leurs clients.
Trop de startup argumente sur leur innovation, leur produit ou service, la techno mise en œuvre. En fait, les client s’en fichent, ils veulent surtout savoir ce qu’ils vont gagner avec cette innovation. Attention, les attentes de gains sont spécifiques à chaque client : achète-t-on un vêtement Dior pour se faire plaisir ? Ou pour renforcer son image ? Pour faire honneur à quelqu'un lors d’une cérémonie ?
« Comment puis-je définir mes prix ? dois-je m’aligner sur la concurrence ? Comment vendre cher ? »
Il existe 3 manière de définir son prix :
Le Cost Pricing se fonde sur la structure de coûts (achats, matières, fournitures, amortissements, taxes, marges espérée…). L’avantage est d’éviter de couler l’entreprise en vendant à perte, l’inconvénient est que l’on ne regarde rien d’autre que soi-même. Et l’on essaye de justifier son prix par la qualité…
Le Competitive Pricing qui s’appuie sur l’étude du marché, de la concurrence, des habitudes d’achat, du niveau de vie local. L’avantage est d’éviter de se dépositionner vis-à-vis de la concurrence, l’inconvénient est qu’on dit explicitement qu’on lui ressemble.. Cela donne des argumentaires typique de la grande distribution : Leclerc moins cher que Carrefour !
Le Value Pricing ! Il s’agit là de fixer son prix en fonction du gain généré. Imaginons une solution qui génère 1000 de bénéfices pour le client. A combien peut-on la vendre ? Seulement 10 ? Ou peut-être 20 ? Ou 50 ? Dans les 3 cas, le client jugera que c’est une affaire (mais le 3ème prix est bien plus intéressant pour la startup).
Pour en savoir plus : https://www.excellence-selling.com/
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